阿里妈妈怎么做 AI 电商？

2024 年是 AI 应用落地的一年，除了搜索，电商是当下 AI 落地最快的场景。

说到 AI 电商，普通人也能想到的场景是 AI 电商助理，告诉它你想要什么后，只等着收快递就好。但目前这样的场景还停留在远期的愿景，AI 电商落地更快的是对商家侧的赋能。

今天商家经营的很多环节都能被 AI 加强，比如多模态的生图、生视频、动效生成能力，可以改变电商营销中的模特平拍、宣传图设计等场景；大模型的自然语言交互能力及推理能力，则可以赋能像客服、数据分析等经营场景。

过去一年，阿里、京东、拼多多、抖音以及其他一些中等规模的电商平台都在悄悄布局 AI 电商技术。而作为阿里商家端服务的出口，阿里妈妈的动向也受到业内关注。

3 月 25 日，阿里妈妈正式发布【1+1+3】创新业务模型。阿里妈妈效果广告运营中心&市场部总经理树羊，阿里妈妈广告产品中心总经理渊穆和阿里妈妈算法总监石士也接受了虎嗅创始人李珉的采访。

基于内部自研的 AI 技术，阿里妈妈也将在 2024 年推出一系列运营策略的变化。其中，让商家有确定性增长，成为一系列 AI 变革的核心目标。

01 大模型给电商经营，带来了什么？

我们都有这样的消费体验，在电商 APP 里输入商品关键词，比如猫粮，等待你的是刷不完的海量商品。点击销量、价格、品质等排序标签缩小范围后，依旧难以抉择。

因为你想要的不是世界上大部分的猫更喜欢哪种猫粮，而是你家自己的——有很多饮食习惯和喜好特点的毛孩子，想要的猫粮。「猫粮」的搜索关键词，显然承载不了一个个具体、鲜活的场景里，衍生出的精准需求。

除了不够个性化，另一个问题是选择太多。推荐算法在一定程度上缓解了这种困境，但消费者仍旧会遇到「我刚买了防晒霜，怎么又刷到了」。

大模型的出现，让「陷入更多选择」这件事，有了新的解法。在这一点上，电商经营分析平台的开创者——阿里妈妈利用最新的 AI 技术，为消费群体和商家都带来了更好的体验。

3 月 25 日，阿里妈妈在营销推广领域推出了内部研发的 LMA 大模型技术（Large Model for Advertising），这项技术会像智能助手一样，主动为商家理解消费需求、自动锁定高度匹配的 TA 人群。

依托阿里妈妈多年来对消费人群和商家的理解，LMA 大模型技术集成了大语言模型和多模态模型两方面的能力优势。

在阿里自主研发的大语言模型基础上，LMA 大模型技术实现了电商场景的超大规模多模态预训练，获得了对图像、文本、视频等多种模态的高质量表征；并且，通过海量的与消费者的互动，对这些表征进行有效的 Fine-Tuning（微调），让这些表征更契合消费者的行为。

这些表征不但可以提升搜索和转化的核心指标——「CTR 和 CVR」预估模型的准度，帮助商家更准确地预判投放的效果，还可以对消费需求进行精准预测，因为它结合了世界知识和推理能力，相当于可以「脑补」出来消费者当下的消费需求。

举个例子来说，当用户搜索关键词「一个人带娃神器」后，

• 大语言模型（LLM）能力可以根据推理改写搜索结果：单手快速折叠婴儿车、宝宝自动摇篮、一人操作便携式婴儿床、多功能妈咪包、轻便折叠推车婴儿。

• 而多模态大模型（LMM）能力则可以根据用户历史经常点击数码类产品，推理出该用户喜欢科技感的物品，所以带娃神器也要有科技感。两者结合起来，形成了对用户更精准的理解，就会推荐相匹配的商品，比如：智能育婴舱，带娃黑科技。

这样，LMA 大模型技术就可以告知商家，需要通过类似这样的产品，去打动这类的消费人群。

引入了推理能力和世界知识的语言模型，结合了多模态模型，LMA 大模型技术带来了更大的想象空间，真正做到了理解消费群体和商品。

其实，过去业界做商品推荐或商品投放的时候，是通过 ID 编号来处理商品和消费者的。例如，<编号为 1234 的消费者刚刚点击了编号为 ABCD 的商品>。显然，这种表达肯定不如<购买过 xxx 的消费者刚刚点击了商品 yyy>能提供的信息更丰富也更有价值。

LMA 大模型技术，除提供 ID 外，还包括文本、图像、视频、声音在内的多种模态的联合理解能力。

现在，商家发布一个新品，不用担心冷启动的问题，因为多模态大模型可以直接理解商品图和商品详情页里的图文等内容，商品可以立即被推广给最合适的消费者。商家推广一个商品，也不需要担心商品会被推广给一个并不喜欢这个商品风格的消费者，因为多模态大模型完全理解消费者对商品风格的偏好。

换句话说，LMA 大模型让跨品类推荐成为可能。消费者购买过登山杆，系统会提炼他的兴趣可能和户外有关，会继续推荐防晒霜、冲锋衣等户外场景相关的产品。

其实在淘系，用户大多是带着明确的消费诉求而来，现在，LMA 技术与现有推荐算法相结合，来升级现有推荐算法的能力，直接影响人货匹配效率。消费者在购买完商品后，不是结束，而是开始。技术、推荐算法会挖掘更多强相关的消费诉求，精准推荐、匹配。

除了影响人货匹配，阿里妈妈也为商家经营提供了全面的 AI 工具。去年，阿里妈妈就提出了 AI 普惠能力，开放了一些免费 AI 工具给商家使用，今年在帮助商家经营的角度，阿里妈妈也将推出更多产品。比如 AI 经营分析师和 AI 营销助手，可以帮助商家做到实时市场波动监测、经营分析建议和自动生成营销解决方案等。

在 AI 生产力场景，阿里妈妈也升级了更多 AIGC 智能创作工具。万相实验室不仅可以秒级实现图文素材的批量生成并零成本实现模特适配，还可以帮助商家进行视频素材的智能生成，包括多模板适配混剪、AI 语音解说、动效生成等，帮助商家极大地降本增效。值得注意的是，这一系列新的 AI 工具，全部免费开放给商家使用。

02 2024 年，阿里妈妈的「AI 驱动」

技术和工具的变化，不仅带来商家效率的提升，经营模式的变化可能会从产业底层改变整个电商营销行业，而在新的技术变革下，阿里妈妈也在调整面向商家的经营策略，来更好的适应 AI 时代。

3 月 25 日，阿里妈妈释放了 2024 年新策略和接下来的计划，会上首次提出【1+1+3】创新业务模型，通过 1 个技术大模型、1 个革命性的产品、以及 3 大商家扶持计划，来帮助商家利用 AI 技术激发增长。

这里的第一个「1」指 LMA 大模型技术，如前所述，它可以运用世界知识和推理能力，帮助商家更加深刻地洞察消费需求，找到高度匹配的 TA 人群，并告知商家更能打动 TA 人群的货品承接策略。

另一个「1」指的是新产品，在开年的这场策略发布会上，阿里妈妈表示今年会发布一个智能但又极简的产品来帮助商家快速应用 AI，同时支持商品和直播的全站推能力，为商家提供一步到位的全站流量运营方案。

虽然尚未透露这款产品的太多细节，但是已经留下广阔的想象空间——基于新的 AI 技术能力突破，全新的产品能力将实现「通过付费撬动自然流量」，真正实现，消费者在购买完商品后，不是结束，而是开始。

付费撬动自然流量，一直是商家投放过程中最核心的诉求之一。过去，商家在获得或者撬动流量时存在两个不足。首先是能撬动多少流量的不确定性；第二，即使撬动之后，流量是否精准，也不确定。今年阿里妈妈在产品升级中运用了 AI 技术后，付费撬动自然流量的机制会有更确定的预期结果。商家可以更直接地达成增长结果，同时在商家的推广过程中，它的操作会更简单。即使不熟悉阿里妈妈推广产品的商家，也能快速上手使用。

围绕新的淘系流量结构，阿里妈妈还发布三大运营计划，「新质新品牌计划」+「新质好货计划」+「新商培育计划」，让新赛道、优质好货、优质新商在淘系获得确定性增长。

「新质新品牌计划」会针对运用 LMA 技术的抓举 10 大具有显著增长潜力的跨品类消费细分市场，向商家配备专属客服，给出特定的产品权益，一对一服务等，用经营策略帮助商家抓住 AI 技术带来的赛道红利和增长。

目前阿里妈妈运用 LMA 大模型技术，能够快速定义到细分赛道的消费者圈层，不是以以往的购物行为来定义，而是更多以 TA 的兴趣、生活场景、文化属性、生活属性，来定义 TA 的圈层。

比如像出游户外防晒这样的一些细分赛道，它可以突破品类，让商家看到消费者在一个生活场景下的全面需求。如果 TA 有出游场景，TA 会需要购买防晒霜、防晒衣，还需要有一些出游的推荐，是一个更完整的消费空间。

「新质好货计划」，则是让更多真正的好货，精准找到最适配的需求和人群，快速打爆。

AI 的能力，对消费者来说，就是私人购物顾问；对商家来说，秒级找到精准的以及潜在的目标消费者变成可能。阿里妈妈会根据搜索和推荐的不同场景和能力，发现、培育优质好货，打造千万量级的精品池。算法告诉「你」，哪些货是有潜力的，把从地域、兴趣、时令有明确需求的人群推送给能提供好货的商家。在产品后台，也将通过妈妈的 AI 能力，帮助商家识别、发掘哪些是专属的优质商品，目前的市场机会以及投放策略，帮助商家货品快速打爆。

对于新质新品牌和优质货品这两个运营计划，阿里妈妈会投入近 10 亿级红包扶持，希望能够切实的培育出一大批新增长品牌和优质货品，更好的满足消费需求。

「新商培育计划」则是惠及最广大商家的运营策略。在商家经营成本上，阿里妈妈 AI 工具将全面免费开放给商家，包括万相实验室、万相贯穿等产品，将帮助商家智能生成图文、智能剪辑视频、智能搭建商品页面等等，极大降低商家的经营成本，提升转化效率。

并且，阿里妈妈也将在 2024 年设立 30 亿的新商扶持大礼包，帮助商家试投前三单，减轻商家的启动压力和试错成本，大胆迈上 AI 电商的第一步。在树羊看来，「当你实现了前三单，慢慢的学会了怎么样去用（阿里）妈妈的能力帮助你做生意增长。」

过去在互联网、移动互联网时代，淘系「让天下没有难做的生意」的愿景更多是依靠平台和市场驱动。今天互联网流量红利见顶的时代，押注 AI 技术变革，是阿里希望通过投入技术和开发工具来帮助商家提效，继续践行愿景。

无论是 LMA 大模型技术，还是其带来的付免联动的新势能，「AI 驱动」的实践，体现了阿里妈妈乃至淘系 AI 时代变革的决心，在这里，AI 电商不仅仅是一个概念，更是重塑电商经营业态的新变量。